De négociateur immobilier à chef d’entreprise : un parcours plus naturel qu’on ne le pense

On les appelle négociateurs, conseillers immobiliers, ou commerciaux. Ce sont eux qui sillonnent les rues, rencontrent les vendeurs, trouvent les biens, organisent les visites et concluent les ventes. Autrement dit : les piliers de l’activité terrain en agence immobilière.

Mais de plus en plus de négociateurs font un choix audacieux : devenir franchisé, et ouvrir leur propre agence. Un passage de casquette qui, contrairement aux idées reçues, fonctionne remarquablement bien.

Le négociateur immobilier peut être salarié ou indépendant, mais il travaille toujours sous l’autorité d’un agent immobilier, titulaire de la carte professionnelle. Son rôle est opérationnel :

• Prospecter pour trouver des biens à la vente
• Organiser les visites et conseiller les clients
• Suivre les dossiers jusqu’à la signature
• Toucher une commission sur les transactions conclues

Avec le temps, il développe une connaissance fine du marché local, un réseau personnel actif, et surtout une maîtrise complète du métier sur le terrain.

Chaque année, de nombreux négociateurs immobiliers prennent la décision de créer ou reprendre une agence. Les motivations sont variées :

• Racheter l’agence de leur responsable qui quitte l’activité (départ à la retraite par ex)
• S’implanter dans une ville qu’ils connaissent déjà
• Suivre un conjoint ou retourner dans leur région d’origine
• Chercher plus d’autonomie et de reconnaissance

Mais surtout, ils partent avec plusieurs longueurs d’avance.

1. Ils connaissent déjà le métier : Pas besoin d’apprendre la prospection, la négociation ou les rouages d’une vente : c’est leur quotidien depuis des années.
2. Ils ont parfois une vraie connaissance du secteur : lorsqu’ils ouvrent dans une zone où ils ont déjà travaillé, ils démarrent avec un carnet d’adresses et des habitudes de marché.
3. Ils disposent d’un réseau relationnel actif : Clients, notaires, commerçants, entrepreneurs locaux… autant de relais utiles pour faire connaître leur nouvelle agence.
4. Ils maîtrisent souvent les outils et process du métier : CRM, estimation, relation client : ils sont déjà formés à l’essentiel.

S’ils excellent dans la vente, les anciens négociateurs découvrent souvent que diriger une agence, c’est un autre métier. Il faut :

• Gérer une structure (juridique, administrative, financière)
• Manager une équipe, fixer des objectifs, motiver
• Prendre du recul, déléguer, organiser

C’est souvent sur ces sujets — management, pilotage, stratégie — que les nouveaux franchisés ont besoin d’un accompagnement ou d’un temps d’apprentissage.

Les chiffres et retours d’expérience le montrent : les négociateurs qui deviennent entrepreneurs réussissent souvent très vite. Pourquoi ?

• Ils partent avec des bases solides
• Ils ont souvent une grande énergie commerciale
• Ils connaissent les attentes des clients… et les pièges du métier

En quelques années, certains ouvrent 2, 3, voire 4 agences, en capitalisant sur leur première réussite.

Voici quelques témoignages chez Laforêt de cas concrets : 

• Adrien, 33 ans, a racheté l’agence de son ancien employeur, dépassant les 500 000 € de chiffre d’affaires. Il prépare aujourd’hui l’ouverture de sa seconde agence.
• Alexandre et Julien, ex-négociateurs dans un autre réseau, ont ouvert leur première agence en Alsace, avec en projet le développement du multimétier et l’achat des murs.
• Alexia, signée à 21 ans, a été l’une des plus jeunes franchisées en France. Elle développe aujourd’hui une seconde agence avec son associé.
• Gauthier et Julia, un couple dans la vie comme en affaires, ont ouvert leur première agence en 2018, une deuxième en 2021, et poursuivent leur expansion.

Le métier de négociateur immobilier forme des professionnels redoutablement efficaces, au contact quotidien du terrain, du client et de la réalité du marché.
Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, le passage à l’entrepreneuriat est une suite logique, à condition d’accepter de changer de posture : passer de l’exécution à la direction.

Le profil du négociateur est donc l’un des plus prometteurs pour réussir dans la création ou la reprise d’agence immobilière. Et si vous êtes dans ce cas, la question à se poser n’est pas “Pourquoi moi ?” mais plutôt : “Pourquoi pas maintenant ?”

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Si vous avez d’autres questions, n’hésitez pas à envoyer un mail à Bruno Salvatore, Directeur du développement à bsalvatore@laforet.com.